YIELD & REVENUE MANAGEMENT

Aller Anfang – das WISSEN

Wissen ist Macht – ein Sprichwort welches hier zu 100% zutrifft. Ohne Wissen um seine Position gibt es kein Revenue Management, also keine Umsatz- und Ertragsplanung oder -steuerung!

Welches Wissen ist nun notwendig um ein funktionierendes Revenue Management in einem Zimmervermietungsbetrieb zu installieren?

  • Kundengruppen (wie sortiert sind meine Daten!)
  • Lage und Mitbewerber
  • Saisonzeiten und Wetter
  • Analysen und Auswertungen aus dem HotelPMS (Durchschnittsraten, gebuchte Ratenkategorien, …)
  • Mitarbeiter aller Abteilungen involvieren – welche Kundengruppen kaufen was dazu???
  • Welcher Kanal liefert zu welchen Bedingungen, welche Kunden?
  • Wann buchen welche Kundengruppen?
  • Budget und PUG (Preisuntergrenze, auch Deckungsbeitrag)

Ziel: Die höchste Belegung zum besten Preis mit entsprechendem Extraumsatz!

Hat man alle Informationen gesammelt und alle seine Daten analysiert beginnt die Arbeit:

Revenue Planung, basierend auf bestehenden Verträgen und erarbeitetem Wissen:

  • Firmenraten (wer, wann, wieviel)
  • Veranstaltungen und Hochsaison (welche Raten hat man gut durchgesetzt, wann hat man nachlassen müssen, ginge noch ein wenig mehr?)
  • Stammgästezeiten (sind die Stammgäste alle im Plan, sind die Anzahlungen im Haus, gibt es Wackelkandidaten?)
  • Frühbucheraktionen und Wholesaler (wann gehen welche Raten ins Netz, wann beginnen die Verkaufsstarts der Vertragspartner, an wen sind meine Bettenbanken angeschlossen und welche Kunden bringen sie?)
  • Veranstalter und Verkaufspartner (siehe oben – wann werden welche Angebote geladen und werden abgelaufene Angebote auch wieder aus dem Netz entfernt!)
  • Onlinedistribution (Booking&Co, mit welcher Vorlaufzeit bin ich wo buchbar und welche Plattform bringt mir welche Gäste? Sind die Aktivitäten und Promotions geplant? Gibt es von Seiten der Partner Werbung an der ich mich beteiligen kann?)
  • Eigene Aktivitäten (Mailings & Social Media – bringe ich nur Sonderangebote oder auch interessante Artikel zu Veranstaltungen, Sehenswürdigkeiten, …. In meiner nächsten Umgebung, der Region)
  • Eigene Webseite und Buchungsmaschine: arbeite ich mit zuviel Rabatten für die eigene Webseite oder bekommen meine Gäste ein Dankeschön für Direktbuchungen? Wie ist der Buchungsablauf?
  • Wie ist die Nutzerführung?

Beispiele von Revenue Management aus anderen Bereichen gefällig?

  • Kino-Montag/Dienstag
  • Flugpreise
  • Bahnkarten
  • Saisonspreise (der Hotelier hat also immer schon „geyieldet“!)

Preisplanung

Preis ist nicht gleich Preis!
Vergessen Sie die Konditionen nicht!